「カフェを開業したいけど、儲からないカフェにするのは避けたい…」
「自分のカフェが儲からない原因ってなんだろう…」
「常連さんもいるのに、売上が上がらない…」

カフェの経営というのは非常に難しいものです。
カフェが好きで開業したけど、数年以内に廃業するというのはよくある話

どうやったら大切なお店を楽しく営んでいけるのでしょうか？
今回はそのマーケティング方法を教えます。

儲からないカフェの特徴とは？

カフェの廃業店舗は上昇傾向にあります。特に2018年は廃業店舗数が大きく上昇しました。
さらに、2018年に廃業したカフェの半分以上が個人営業店でした。
みなさんつぶしたくつぶしているわけではないのに残念なことです。

儲からないカフェには共通点があります。
大きく分けてこの3つです。

①初期投資が大きすぎる
②売上が小さい
③固定費が高い

この3つをクリアしていけばなんとかなってくるものです。

今回はその②を解決するために、売り上げをあげるマーケティングを教えます。

儲かるお店になるためのマーケティング戦略！

「いつか自分のお店を持ちたい！」そんな熱い夢（想い）を持っているお一人ですか？
それは素敵な夢ですね！
その熱い想いがなければ新規ビジネスのスタートラインにも近づけません。

ただ残念ながら、夢だけでは食べていけないというのも現実です。
たとえ夢を叶えることができたとしても、売上が上がらなければお店を続けて営業していくことは難しいからです。
現実に、消費増税により老舗店ですら続々閉店しているというニュースも耳に入ってきます。

それはどんなジャンルの店・会社でも同様です。
飲食のジャンルだけに注目してみても、近所を歩くと定食屋、レストラン、カフェ、弁当屋、洋菓子店などなど様々なお店が目に入ります。

自分がお客さまの立場になって飲食店というものを考えてみると「友達とゆっくりお茶したいならこの店に行く」「特別な日に食べるケーキはここのお店で予約する」など、シーンに合わせたお気に入りの一店があるものです。

このように、数あるお店の中から「○○の時にはここの店！」とお客様に選ばれリピーターが付き、儲けを上げていくショップになるためには、夢プラスαのなにかが必要なのです。

そのためには売り上げを上げる必要があります。
売上を大きくするには以下のことがなどが有効です。

①新規顧客を増やす
②リピーターを増やす
③客単価を上げる
④回転率を高める

なに？！
そんなことは分かっている？！

そうですよね
おっしゃっていることは分かります。
弊社が教えるのはそれ以上のことです。

今日は、いつか開業したい！と考えておられる方のために、そんな④つの方法の＋αのなにかの準備、マーケティング戦略の重要性についての特集をしたいと思います。

出店前のマーケティング戦略 第一歩！

成功したビジネスの裏側には必ずと言っていいほど、しっかりとしたマーケティング戦略が組まれています。

ではマーケティング戦略とは何ですか？と聞かれたら、どう説明しますか？

簡単に言うとマーケティング戦略とは、物を売るための戦略の全てです。
そのためには、手段として市場を把握し、その中で誰に、何を、どのように、どれくらいの価格で、どのように売るかを整理して作戦を練っていきます。
古（いにしえ）の人は上手いことをいいました。
「彼を知り己を知れば百戦殆うからず（かれをしりおのれをしればひゃくせんあやうからず）」by孫子
まさにこれです。

ですからマーケティング戦略は、まずは市場調査から始まるということになります。
市場の現状分析は、当然ながら開業の前に行わなければなりません。

では具体的にどんな情報を収集し分析する必要があるのでしょうか？

出店エリアの地域特性をリサーチ

出店エリアの人の流れを掴むことは重要です。
やはり「お店が知られていなければ」お店に人が来ることはないからです。

地域人口には昼間人口・夜間人口という言葉があるように、一日の中で時間により人の流れが変わります。
これが分かる良い例が、朝は上り電車が混むけど帰りは下りが混む、という風景です。

ですから出店したい地域の人の流れを把握すれば、一日のうちどの時間にどんなニーズがあるのかが分かりますし、例えば飲食店だったらメニューなどにも一工夫することもできます。

例えば、オフィス街や観光地がある場所は昼間の人口が高くなりますよね。
そのような所では手軽に食べられるランチ、時間を効率的に使えるテイクアウトのお店やファストフード店の需要が生じます。
しかし夜には、様変わりした需要が生じるのです。

一方、共働き世帯の多い住宅街エリアは昼間の人口が少なくなりますので、ランチよりも夕方からのお惣菜やお弁当の持ち帰りのほうがニーズが高くなるでしょう。
同じように夜の需要も様変わりするのです。

支持（見込み客）人口の確認

支持人口とは、自分のお店に来店する見込み客数です。
この支持人口がどれだけいるかがとても重要です。

この支持人口をどのように確認するかと言うと、まず最初に商圏人口を調べます。
商圏人口とはあなたのお店の位置から半径○㎞（お客様があなたのお店に行こうと思う範囲）内に住んでいる住民数のことです。
この「半径○㎞」は、徒歩、自転車、自動車などのアクセス方法によって異なります。
中には自転車で驚くほど遠くまで遠征する方もいますが、大抵自転車は２km以内と考えて計算します。
地図にお店を中心として商圏２kmに印を付けたら、各都道府県の市区町別・町丁字別人口のデータから人口を計算できます。

この人口データとかは市区町村のＨＰから入手することができます。
またお店を中心として商圏２kmに印を付けたら番地などが半分くらいかぶってくることもあります。
その場合は、その番地にどれくらいかぶっているかをエイヤで計算し、その割合に従って地域人口に加算していきます。

そしてその商圏人口を、あなたの近くにある競合店で割った数字が支持（見込み客）人口となるのです。

重要なことなので具体的にお伝えします。
商圏人口が３０,０００人いるといたします。
あなたと同じテイストのお店が商圏内に３店舗あるなら、支持人口は「30,000÷3」となり、あなたのお店の支持人口は10,000人です。
しかしもし商圏内にライバル店がないなら、30,000÷1＝30,000人！
先ほどの計算の３倍ものお客様が来店する見込み数となるのです。
競合店が少なく、支持人口が高い場所やジャンルで勝負すると良いということになりますね。

どんなお店にするかを明確にする

次に、どんなコンセプトのお店にするかを具体的に決めましょう。
その時役立つのが「ＴＰＯＳ」という考え方です。

ＴＰＯＳとは、「Ｔｉｍｅ（時間）」「Ｐｌａｃｅ（場所）」「Ｏｃｃａｓｉｏｎ（場面）」「Ｌｉｆｅ　Ｓｔｙｌｅ（ライフサイクル）」の略で、ＴＰＯＳを考えることでどんな客をターゲットにするかを絞り込むことができます。

例えば「お昼のランチタイム時に、オフィス街で、短時間でランチを食べる、会社員のための店」などです。

これがハッキリ絞り込めていると、メニュー、価格、店舗の雰囲気などは自ずと決めやすくなります。
コンセプトも明確になりますね。

このように夢をカタチにし、そして成長させていくためには、想像を膨らませるだけでなく事前の調査と分析が必要不可欠なのです。

このようなマーケティングリサーチによって得た情報をもとに開業すれば、もうそれでほぼ軌道に乗ったも同然なのでしょうか？

そう簡単にはいかないものです。
冒頭で述べたように、飲食店ひとつを取ってみても世の中には数知れない店舗数があります。
その中からお客様に選ばれる特別な一店になるためには、ＰＤＣＡサイクルの継続と、さらにターゲットの明確化と差別化が必要になってきます。

難しそうですね。
もっと具体的に考えてみましょう。

この過程をチラシ配りを例に考えてみましょう。
電話で簡単に予約ができるあなたのお店を地域にアピールするため、チラシを撒く計画を立てたとします。
前提は人件費削減のため、お店の休みの日の午前中に自分でポスティングするつもりです。
まずは近くの住宅に投函します。
ここまでがＰからＤですね。

では次にチラシ配りの結果をチェックつまり検証します。
予想していた集客は得られませんでしたが、しかしチラシを配布した日にお店の留守番電話にはたくさんの着信履歴が残っていました。
チラシを見てお店に問い合わせてださった方は多かったのに、その日が休業日だったので予約には至らなかったのです。

そうなると、修正・アジャストすべきはチラシ配布の日付だという結論が出ます。
ではどの日付が効果的だろうか？と再びＡの段階に戻って考えて実行をします。
これがＰＣＤＡサイクルです。

こう考えると当たり前のことではないでしょうか。
通常、後々のことを考えて計画を立てますよね。
ＰＣＤＡとは、そんな当たり前のことを系統立てて考えるということだけなんです。
ですから誰でもできることなんですよ。

このようにただＰＣＤＡを意識するだけで、
チラシひとつ取っても、曜日、時間帯、どのエリアに撒くのかなど細かくデータを取って検証し工夫していくと、効果性を上げることができるんです。

ターゲットの明確化

ライバル店が非常に多い中で生き残るためには、ターゲットを絞ってキャッチコピーを掲げ、お客様に特別に選ばれるお店になる必要があります。
つまり分かりやすいお店がイメージできるキャッチコピーを作るということです。

例えば美容室はコンビニよりもたくさんあるので、どこに行ったらいいのか迷ってしまう、と言われる存在です。
そんな迷える人たちの心をつかむには、「シルエットにこだわったショートカットが得意」とか、「外国人風カラーを完全再現！」など、あえてお店の得意な技術が沸きやすいキャッチコピーを付けると、それを見た人にイメージが伝わりやすいということなんです。
つまり何かに特化したお店としてしっかりアピールすることは重要です。
その方が分かりやすいですよね。

このようなマーケティング戦略を立てるとあえて間口を狭めてしまうように思えますが、来店の動機づけを与え、他店との差別化を図ることで競合店を減らせるという利点が生まれます。
もちろん前述の事前調査と分析を踏まえた上で、ターゲットを絞ってアピールすることが前提の話です。

また、あれもこれもの分野に幅広く対応するためのコストと勉強代を削ることもできます。
そのためにも自分の強みを持ちたいですね！

マーケティング戦略の選定

このように事前の調査、ＰＤＣＡ、ターゲットの明確化に加え、マーケティング戦略には宣伝も含まれます。
ではどのような広告方法を選びますか？

前述のチラシ投函という方法は、年配の方をターゲットにした場合効果的と言えます。
紙で情報を得ることに慣れた世代の方には、新聞を手に取る前にお店の広告に目を留めてもらえるよう、投函時間を工夫したいですね。

４０代までのＩＴリテラシーがある世代にとってはＳＮＳも効果的です。
最近はインスタのハッシュタグ検索でお店を探す方も増えているようです。
インスタ映えする写真をインスタやTwitter（ツイッター）に投稿することで口コミを生んだり、新規顧客を取り込むこともできます。

そうなると、やはり投稿する写真には力をいれないといけませんね。
インスタ映えには食材はもちろん、包材やラッピングなどが目を引く重要な要素となってきます。